Die Geometrie der Gesprächsführung

Die "Geometrie der Gesprächsführung" ist ein Modell, das ich entwickelt habe, um die Struktur und Dynamik von Gesprächen besser zu verstehen und gezielt gestalten zu können. Es bringt Klarheit in die oft komplexe Verbindung zwischen sachlichen Anforderungen und inneren Überzeugungen.Das Modell basiert auf zwei ineinander verschachtelten Dreiecken: einem äußeren und einem inneren. Das äußere Dreieck ist prozessorientiert und fokussiert darauf, Ziele, Erfahrungen und Möglichkeiten so zu strukturieren, dass daraus messbare und nachvollziehbare Handlungen abgeleitet werden können.Das innere Dreieck ergänzt diesen Fokus um die emotionalen und psychologischen Aspekte eines Gesprächs. Es umfasst Motivation, Glaubenssätze und Ressourcen – Elemente, die maßgeblich beeinflussen, wie Menschen ihre Ziele erreichen und Herausforderungen bewältigen.Das Zusammenspiel dieser beiden Dreiecke bildet ein strukturiertes Werkzeug, das sowohl auf sachlicher als auch auf emotionaler Ebene Orientierung bietet. Ziel ist es, Gespräche strategisch und gleichzeitig menschlich zu gestalten.

Elemente solcher Gespräche sind das Fragen und das Geben von Feedback. Unter sachorientiertem Fragen verstehen wir Fragen, die klar und zielgerichtet messbare Informationen liefern sollen. Ein Beispiel wäre die Frage: "Was genau willst du erreichen?" Im Gegensatz dazu steht die analytische Frage, wie etwa: "Warum willst du etwas erreichen?" Letztere führt häufig dazu, dass der Befragte Begründungen, Rechtfertigungen, Glaubenssätze oder Motivationshintergründe darlegt. Diese Art von Fragen hat ihre Berechtigung, insbesondere wenn es darum geht, tiefere Einblicke zu gewinnen oder Beweggründe zu hinterfragen.

Für eine prozessorientierte Kommunikation, wie sie etwa in einem Coaching- oder Feedbackgespräch angestrebt wird, sind jedoch Fragen besser geeignet, deren Antworten konkrete, messbare Werte liefern. So könnt ihr Gespräche lösungsorientiert gestalten und eure Ziele greifbar machen. Diese Art des Fragens und Feedbackgebens unterstützt den strukturierten Ablauf eines Gesprächs und legt den Fokus auf Handlungen, die auf Grundlage von Zielen, Erfahrungen und Möglichkeiten abgeleitet werden können.

Die Verbindung der drei Elemente

Ziele, Erfahrungen und Möglichkeiten – der prozessorientierten Kommunikation bildet eine stabile Grundlage, um Gespräche nicht nur effizient zu planen, sondern auch sicher und nachvollziehbar durchzuführen. Die grafische Darstellung kann den Eindruck vermitteln, dass die Zielsetzung immer zuerst bearbeitet werden muss, da sie an der Spitze des Dreiecks steht. Tatsächlich sind jedoch alle drei Elemente gleichwertig. Ein Entwicklungsgespräch kann damit beginnen, was jemand erreichen will. Es kann aber auch mit der Zusammenfassung dessen beginnen, was diese Person bereits erreicht hat. Von dort aus kann es motivierend sein, anspruchsvolle Ziele zu definieren. Ebenso kann es sinnvoll sein, mit einer langen Liste an Möglichkeiten zu beginnen und daraus systematisch interessante Ziele abzuleiten.

Ziele stehen an der Spitze des äußeren Dreiecks. Sie bilden in den meisten Fällen die Ausgangsbasis für Handlungen, die vorgenommen werden müssen oder können. In meinem Zielbildungsprozess orientiere ich mich an den Werten Inhalt, Ausmaß und Zeitangabe. Darüber hinaus achte ich darauf, dass ich anderen helfe, die Ziele auf etwas auszurichten. Das geht zugegebenermaßen nicht immer sofort, aber in den meisten Fällen. Klare Ziele sind essenziell, damit ihr Gespräche zielgerichtet führen und Ergebnisse erzielen könnt, die für alle Beteiligten nachvollziehbar sind.

Im Arbeitskontext sollte der Fokus auf hin-zu-Zielen gelegt werden, da diese das Denken und Handeln in eine konstruktive Richtung lenken. Ein Beispiel für ein hin-zu-Ziel könnte sein: 'Ich werde meine Kommunikationsfähigkeiten weiterentwickeln, um überzeugendere Gespräche zu führen.' Solche Zielsetzungen helfen dabei, positive Schritte zu definieren und fördern die Motivation. Der Zusammenhang zwischen weg-von Zielen, hin-zu Zielen und der sich selbst erfüllenden Prophezeiung lässt sich durch psychologische Mechanismen erklären, die beeinflussen, wie Menschen ihre Realität wahrnehmen und darauf reagieren.

Die sich selbst erfüllende Prophezeiung beschreibt den psychologischen Effekt, bei dem eine anfängliche Erwartung oder Überzeugung das eigene Verhalten so beeinflusst, dass die erwarteten Ergebnisse tatsächlich eintreten. Wenn jemand beispielsweise glaubt, dass er oft Fehler macht, neigt er dazu, seine Aufmerksamkeit verstärkt auf mögliche Fehlerquellen zu richten, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Fehler tatsächlich passieren.

Weg-von Ziel: „Ich will nicht stolpern, wenn ich die Präsentation halte.“ Die Person konzentriert sich auf das Stolpern und bemerkt bei jedem kleinen Fehler, wie ihre Nervosität zunimmt. Am Ende wird das tatsächliche Stolpern wahrscheinlicher.

Hin-zu Ziel: „Ich werde eine souveräne und klare Präsentation halten.“ Die Person richtet ihre Gedanken auf ein positives Ergebnis und konzentriert sich auf Strategien zur Verbesserung ihrer Rede. Selbst kleinere Fehler werden kaum beachtet, da der Fokus auf dem Gesamterfolg liegt.

In der linken Ecke meines Dreiecks habe ich Erfahrungen/Erkenntnisse platziert. Im Arbeitskontext, insbesondere wenn psychologische Analyse oder Interpretation nicht im Vordergrund stehen soll, empfiehlt es sich, prozessorientierte analytische Fragen zu stellen. Diese Fragen lenken den Fokus auf den Ablauf, die zugrunde liegenden Strukturen und die relevanten Faktoren, die Ergebnisse beeinflussen. Eine sach- und prozessorientierte Herangehensweise hilft dabei, Gespräche effizient zu steuern und pragmatische Lösungen zu erarbeiten.

Menschen bringen typischerweise drei Arten von Erfahrungen in den Arbeitskontext ein: negative Erfahrungen, Lernerfahrungen und positive Erfahrungen. Jede dieser Kategorien hat eine spezifische Funktion und Bedeutung:

• 1. Negative Erfahrungen: Diese helfen, Fehlerquellen oder Hindernisse zu identifizieren. Statt diese negativ zu bewerten, können sie als Ausgangspunkt für Problemlösungsstrategien genutzt werden.
  2. Lernerfahrungen: Diese repräsentieren Momente des Wachstums, bei denen aus Herausforderungen oder Fehlern neue Erkenntnisse gewonnen wurden. Sie sind ein wertvolles Instrument zur Weiterentwicklung.
  3. Positive Erfahrungen: Diese motivieren und schaffen eine Grundlage für Best Practices. Sie stärken das Selbstvertrauen und zeigen, was bereits funktioniert hat.

Insbesondere in Bereichen wie Vertrieb und Personalentwicklung ist es sinnvoll, diese Erfahrungen konstruktiv und sachorientiert aufzubereiten. Dabei geht es darum, individuelle und kollektive Erkenntnisse aus der Vergangenheit so zu strukturieren, dass sie als Ressource für die Gestaltung von Gesprächen und die Planung zukünftiger Handlungen dienen. Einige Schlüsselansätze hierzu:

• Prozessorientierte Reflexion: Fragen wie „Was hat zu diesem Erfolg beigetragen?“ oder „Welche Abläufe führten zu diesen Herausforderungen?“ lenken den Fokus auf konkrete Handlungen und vermeiden pauschale Bewertungen.
• Konstruktive Gesprächsführung: Erfahrungen sollten nicht nur berichtet, sondern gezielt darauf analysiert werden, wie sie in zukünftigen Kontexten genutzt werden können. So wird etwa im Vertrieb der Fokus auf erfolgreiche Verkaufstechniken gelegt, die aus positiven Erfahrungen abgeleitet wurden.
• Handlungsorientierte Ableitungen: Eine reflektierte Aufbereitung der Erfahrungen ermöglicht es, klare Handlungsempfehlungen zu formulieren. Im Vertrieb könnte dies die Entwicklung von Schulungsmodulen für Verkaufsteams sein, während in der Personalentwicklung Konzepte für die Förderung von Mitarbeitenden entstehen.

Die reflektierte Verarbeitung dieser Erfahrungsarten ist entscheidend, um das Potenzial der Vergangenheit optimal zu nutzen. Dies umfasst:

• Identifikation von Erfolgsfaktoren und Schwachstellen
• Strategische Ableitung von Verbesserungspotenzial
• Förderung von Eigenverantwortung und proaktivem Handeln

Eine strukturierte und prozessorientierte Aufbereitung von negativen, Lern- und positiven Erfahrungen schafft die Grundlage für fundierte Entscheidungen und effektive Maßnahmen im Arbeitskontext. Das Verhältnis dieser drei Erfahrungsarten spielt eine entscheidende Rolle für unser Motivationssystem. Ich empfehle in Gesprächen darauf zu achten, dass die Liste der negativen Erfahrungen kürzer ist als die der Lernerfahrungen bzw. der positiven Erfahrungen.Auch wenn dies in einem Gespräch etwas Geschick bedeutet, lohnt es sich für euch, den Fokus auf Lernerfahrungen und positive Erfahrungen zu legen. Eine konkrete Technik könnte sein, das Gespräch mit der Frage „Was lief besonders gut?“ zu beginnen, um den Fokus auf positive Erfahrungen zu lenken. Ebenso könnte man gezielt nach den größten Lernerfolgen fragen, um die konstruktive Reflexion anzuregen. Insbesondere in dynamischen Bereichen wie Vertrieb und Personalentwicklung unterstützt dieser Ansatz eine nachhaltige Weiterentwicklung und fördert sowohl individuelle als auch organisationale Erfolge.

Möglichkeiten und Bedingungen bilden die Grundlage für die Entwicklung realistischer und umsetzbarer Handlungsoptionen, die entscheidend für das Erreichen von Zielen sind. Möglichkeiten stehen dabei für die Potenziale und Ressourcen, die individuell oder situativ zur Verfügung stehen, während Bedingungen die äußeren Rahmenfaktoren darstellen, die den Handlungsspielraum beeinflussen.In Gesprächen, etwa im Rahmen von Mitarbeitergesprächen, ist es besonders wertvoll, den Fokus auf selbstbestimmte Möglichkeiten zu legen. Diese stärken die Selbstwirksamkeit und fördern ein Gefühl der Kontrolle. Dagegen können fremdbestimmte Bedingungen, wenn sie überbetont werden, das Glaubenssystem negativ beeinflussen und das Gefühl der Hilflosigkeit verstärken.

• Psychologischer Effekt: Ein übermäßiger Fokus auf fremdbestimmte Bedingungen kann die Wahrnehmung von Herausforderungen verstärken und dazu führen, dass das Ziel als unerreichbar angesehen wird. Dies schwächt Motivation und Engagement.
• Stärkung der Eigenverantwortung: Das Herausarbeiten selbstbestimmter Möglichkeiten vermittelt den Mitarbeitenden, Kunden oder Klienten das Gefühl, aktiv Einfluss auf ihre Situation nehmen zu können. Dies ist ein entscheidender Faktor für die Entwicklung von Resilienz und Zielorientierung.

• Intern: Im Umgang mit Mitarbeitenden und Kollegen im Vertrieb ist es wichtig, die vorhandenen Ressourcen und Fähigkeiten zu betonen. Anstatt etwa nur auf die Marktbedingungen oder externe Herausforderungen einzugehen, sollten Fragen wie „Welche Hebel kannst du aktiv einsetzen, um mehr Kunden zu gewinnen?“ gestellt werden. Dies lenkt die Aufmerksamkeit auf das, was in der eigenen Kontrolle liegt.
• Extern: Auch im Umgang mit Kunden oder Klienten zahlt sich dieser Ansatz aus. Hier geht es darum, die realistischen Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit aufzuzeigen und gleichzeitig die bestehenden Bedingungen konstruktiv zu adressieren, ohne den Fokus zu stark auf die Hindernisse zu legen.

Während der Fokus auf selbstbestimmte Möglichkeiten wichtig ist, dürfen fremdbestimmte Bedingungen nicht ignoriert werden. Diese Rahmenfaktoren bestimmen oft, welche Optionen realistisch sind, und sollten daher als Basis für die Entwicklung machbarer Strategien genutzt werden. Die Kunst liegt darin, Bedingungen als Ausgangspunkt zu verstehen und Möglichkeiten als Hebel zur Überwindung dieser Bedingungen zu betrachten.

Beispielhafte Vorgehensweise:

1. Analyse der Bedingungen: Welche externen Faktoren beeinflussen die Zielsetzung? (z. B. Markttrends, wirtschaftliche Rahmenbedingungen)
2. Herausarbeitung der Möglichkeiten: Welche Ressourcen und Kompetenzen stehen zur Verfügung, um diese Bedingungen zu adressieren? (z. B. Schulungen, neue Strategien)
3. Verknüpfung von beiden: Wie können die vorhandenen Möglichkeiten genutzt werden, um innerhalb der gegebenen Bedingungen erfolgreich zu agieren?

Die Balance zwischen der Berücksichtigung von Bedingungen und der Betonung von Möglichkeiten ist entscheidend, um eine realistische und motivierende Zielsetzung zu fördern. Im Vertrieb und im Mitarbeitergespräch stärkt die Konzentration auf selbstbestimmte Möglichkeiten das Vertrauen in die eigene Handlungsfähigkeit und verbessert so die Chancen, auch anspruchsvolle Ziele erfolgreich zu erreichen. Fremdbestimmte Bedingungen sollten dabei als Herausforderung, nicht als Hindernis, betrachtet werden, um eine lösungsorientierte Perspektive zu bewahren.

Die Achse "Erfahrungen – Motivation – Zielsetzung" ergänzt die Geometrie der Gesprächsführung, indem sie den Zusammenhang zwischen Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft verdeutlicht. Während das äußere Dreieck eine Grundlage bietet, um Gespräche klar zu strukturieren und zielführend zu gestalten, beschreibt die Achse, wie diese Elemente gemeinsam das Wirkungspotential eines Menschen entfalten können.

• Motivation als Brücke zwischen Erfahrung und Ziel
• Motivation ist der zentrale Antrieb, der Erfahrungen mit Zielen verknüpft. Im Modell des äußeren Dreiecks ist dies besonders im Hinblick auf die Balance zwischen fremdbestimmten Bedingungen und selbstbestimmten Möglichkeiten relevant. Fremdbestimmte Bedingungen können die Motivation schwächen, da sie das Gefühl der Hilflosigkeit verstärken, während selbstbestimmte Möglichkeiten das Vertrauen in die eigene Handlungsfähigkeit stärken.

Die konstruktive Reflexion von Erfahrungen bietet hier eine direkte Verbindung zur Motivation: Negative Erfahrungen können umgedeutet und in Lernerfahrungen umgewandelt werden, während positive Erfolge als Motivationstreiber genutzt werden. Das stärkt die Bereitschaft, anspruchsvolle Ziele zu verfolgen, und hilft dabei, das Gefühl der Kontrolle und Eigenverantwortung zu fördern.

Das Zusammenspiel von Erfahrungen, Motivation und Zielerreichung

Das Modell des äußeren Dreiecks der Gesprächsführung wird durch die Achse "Erfahrungen – Motivation – Zielsetzung" sinnvoll ergänzt, da beide Ansätze gemeinsam das Wirkungspotential eines Menschen maximieren. Die gezielte Reflexion und Aufbereitung von Erfahrungen bildet die Grundlage für Motivation, die durch klare und realistische Zielsetzungen in Handlung umgesetzt wird.

Indem wir in unseren Gesprächen bewusst den Fokus auf die positiven und lernförderlichen Aspekte von Erfahrungen legen, motivierende Handlungsspielräume betonen und klare Ziele formulieren, schaffen wir eine stabile Basis für Erfolg – sowohl im beruflichen als auch im persönlichen Kontext.

Dieses Zusammenspiel ist besonders wirksam in dynamischen Bereichen, in denen kontinuierliches Wachstum und Veränderungen im Vordergrund stehen. Das Wirkungspotential von Erfahrungen, Motivation und Zielerreichung hilft dabei, Unsicherheiten zu überwinden und mit Zuversicht an neue Herausforderungen heranzugehen.

Die Achse Möglichkeiten – Glaubenssätze – Zielerreichen bietet einen Ansatz, um Menschen gezielt bei der Entwicklung von Selbstwirksamkeit und Zielorientierung zu unterstützen. Indem die Balance zwischen selbstbestimmten Möglichkeiten und fremdbestimmten Bedingungen bewusst gestaltet wird, kann das Wirkungspotential erheblich gesteigert werden. Dieser Artikel beleuchtet, wie diese Faktoren ineinandergreifen und wie sie zur effektiven Zielerreichung beitragen.

Die Achse Erfahrungen – Ressourcen – Möglichkeiten bietet ein wirksames Modell, um das Wirkungspotential von Menschen zu steigern und sie dabei zu unterstützen, anspruchsvolle Ziele zu erreichen. Indem positive Erfahrungen, verfügbare Ressourcen und selbstbestimmte Möglichkeiten systematisch miteinander verknüpft werden, können Motivation und Handlungsfähigkeit gestärkt werden. Dieser Artikel beleuchtet, wie diese Elemente zusammenspielen und wie sie in der Gesprächsführung gezielt genutzt werden können.