Ein Werkstattbericht aus dem dialoglabor

Präsentieren bedeutet, aktiv zu führen und nicht nur Folien durchzuklicken. Es erfordert innere Klarheit, methodische Struktur und den Umgang mit psychologischen Dynamiken. Techniken wie Cliffhanger, Loops und bewusste Übergänge helfen, die Aufmerksamkeit zu halten und ein echtes Gespräch zu fördern. Weniger Folien und klare Ziele sind entscheidend für den Erfolg einer Präsentation.

Bernd, Vertriebsleiter in einem stark wachsenden Tech-Startup, steht vor einer Präsentation, die mehr ist als nur ein Vortrag. Zwei Stunden Workshop mit einem neuen Investor, der viel Einfluss hat. Sieben Leute im Raum, manche kennt er nicht. 42 Folien, von denen jede einzelne mit Meinungen überfrachtet ist. Und er spürt: Wenn ich da nicht ganz sauber durchführe, verliere ich unterwegs nicht nur die Aufmerksamkeit, sondern auch die Kontrolle.

Wir haben uns zwei Stunden Zeit genommen – und dabei etwas erarbeitet, das weit über diese Präsentation hinausgeht. Es geht um eine Haltung: Wer präsentiert, darf führen. Und zwar nicht durch Lautstärke, nicht durch Machtgehabe oder PowerPoint-Pomp. Sondern durch innere Klarheit, methodische Struktur und einen gezielten Umgang mit den psychologischen Dynamiken im Raum.

Dieser Artikel ist eine Einladung, genau das zu erkunden: Wie gelingt es, eine Folienpräsentation nicht einfach nur zu "halten", sondern sie aktiv zu führen? Wie wird ein Ablauf, der formal wie ein Monolog daherkommt, zu einem echten Gespräch? Und was hilft, wenn wir spüren, dass wir gerade dabei sind, das Steuer aus der Hand zu geben?

Die Technik folgt dir – nicht du ihr

Bernd sagte gleich zu Beginn: „Ich fühle mich wohler, wenn ich stehe.“ Und das war der erste Dreh. Denn viele richten ihre Präsentation nach der Technik aus – nach dem Bildschirm, dem Kabel, dem Zoom-Link. Dabei ist es genau andersherum: Die Technik soll dich unterstützen, nicht dich bestimmen.

Ich habe ihm geraten, mit iPad und Kameratracking zu arbeiten, sich rechtzeitig mit dem Raum vertraut zu machen und – ganz wichtig – den eigenen Körper in Führung zu bringen. Denn präsent sein beginnt im Wortsinn mit Präsenz. Und die beginnt – das ist fast zu einfach, um ernst genommen zu werden – an den Füßen.

Wir haben es geübt: zwei Mal mit Kraft aufstampfen. Den Kontakt zum Boden spüren. Die Aufmerksamkeit vom Kopf nach unten holen. Einen Stand einnehmen, der nicht nur körperlich gerade ist, sondern auch innerlich sortiert.

Klingt banal? Vielleicht. Aber ich habe die Erfahrung gemacht: Wer vor einem kritischen Publikum steht und innerlich zittert, braucht kein besseres Chart-Design, sondern einen stabilen Stand.

Was soll am Ende passiert sein?

Wir haben uns dann angeschaut: Was ist eigentlich das Ziel dieser Präsentation? Und zwar nicht im Sinne von „Ich erkläre unsere Strategie“ – das ist Inhalt, kein Ziel. Sondern:

Ich habe Bernd gefragt: „Woran wirst du erkennen, dass du dein Ziel erreicht hast – auch wenn du nicht mehr im Raum bist?“

Er überlegt. Sagt dann: „Ich will, dass die sagen: Ja, verstanden – das könnt ihr so machen.“

Ein schöner Satz. Und einer, den ich ihm geraten habe, aufzuschreiben. Denn wer weiß, woran man Erfolg erkennt, kann gezielt darauf hinarbeiten.

Wir haben das weiter differenziert: Woran genau erkenne ich das? Ein Nicken? Eine zustimmende Formulierung? Eine Nachfrage? Eine Unterschrift? Jeder dieser Indikatoren verlangt eine andere Inszenierung, einen anderen Fokus im Verlauf. Und genau deshalb ist es so wichtig, diesen Punkt nicht zu überspringen. Denn: Ein Ziel, das nicht sichtbar wird, bleibt ein Wunsch.

42 Folien – 2 Stunden – 7 Menschen mit Meinung

Du brauchst keine Promotion in Mathematik, um zu erkennen: Das geht nicht auf.

Bernd erzählt mir von seiner Slide-Anzahl, von Abstimmungen mit mehreren Stakeholdern, von PowerPoint-Inflation. Ich frage: „Wie lange präsentierst du?“

Er sagt: „Es ist ja ein Workshop.“

Ich sage: „Dann gib mir bitte deinen ersten Satz.“ In diesem Moment wird es still. Es ist einer dieser Momente, in denen sich die Dynamik verschiebt: weg von der bloßen Inhaltsplanung – hin zu echter Führungsenergie.

Was kommt, ist eine Aneinanderreihung von Inhalten. Umsätze, Marktsegmente, Strategie. Alles richtig. Alles wichtig. Aber eben nicht das, was andere zu Beginn hören müssen, um sich orientieren zu können.

Also drehen wir es um:

"Mein Ziel ist, dass Sie am Ende dieses Workshops ein klares Bild davon haben, wie wir unsere gemeinsam gesetzten Ziele erreichen werden – und wo Ihre Unterstützung dabei am wirksamsten ist."

Das ist ein Satz mit Richtung. Einer, der ein Gespräch eröffnet. Einer, an dem man sich im Lauf der Präsentation auch wieder orientieren kann, wenn es unübersichtlich wird.

Cliffhanger, Loops und Rückführungen

Unsere Gehirne sind heute mehr denn je mit Informationen überflutet. Eine kürzliche Strategiepräsentation zeigte dies deutlich: Trotz exzellenter Inhalte war nach zehn Minuten die Hälfte der Teilnehmenden geistig abwesend. Studien zeigen, dass Menschen sich im Durchschnitt nur 20% des Gehörten merken - und wenn diese Information an Dritte weitergegeben werden soll, bleiben oft nur noch drei Kernbotschaften hängen. Der Grund für diesen Informationsverlust? Eine fehlende dramaturgische Struktur, die unserem Gehirn hilft, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden.

Viel Überzeugungsarbeit scheitert nicht an ihrem Inhalt, sondern an ihrer Dramaturgie. Inhalte mögen noch so schlüssig, durchdacht und faktenreich sein – wenn sie gleich gewichtet, lose nebeneinandergereiht oder ohne erkennbare Spannungsbögen präsentiert werden, verpufft ihre Wirkung. Die Aufmerksamkeit im Raum folgt nicht der Reihenfolge der Slides, sondern der Energie, mit der du Übergänge gestaltest. Oder anders gesagt: Wenn alles wichtig ist, bleibt nichts hängen.

In meiner Arbeit mit Bernd wurde genau das deutlich. Er hatte seine Präsentation inhaltlich gut vorbereitet – aber zwischen den einzelnen Teilen fehlten die Brücken. Jede Folie stand für sich – zum Beispiel eine isolierte Tabelle mit KPI-Zahlen, die ohne Kontext zur vorherigen oder nächsten Folie gezeigt wurde. Es gab keine Geschichte, die die Teilnehmenden mitnahm, keine Vorfreude auf das, was kommt, und keine Rückbezüge auf das, was wichtig war.

Wir haben das geändert – mit drei einfachen dramaturgischen Techniken, die ich dir hier näher vorstellen möchte:

1. Cliffhanger: Neugier wecken, bevor die Folie erscheint

Cliffhanger sind kleine Spannungsbögen, die dafür sorgen, dass dein Publikum mit dir mitdenkt – und nicht einfach abwartet. Es geht darum, eine Folie nicht nur zu zeigen, sondern sie vorzubereiten. So, wie man bei einer Serie kurz vor der Werbepause noch eine unerwartete Wendung zeigt, die Lust auf mehr macht.

Beispiel aus dem Coaching mit Bernd: Eine der zentralen Folien zeigte Zahlen, die im Forecast eine Null enthielten – eine heikle Zahl in einem Vertriebsmeeting mit Investoren. Anstatt diese Folie einfach kommentarlos zu zeigen, übten wir die Ankündigung:

„Die nächste Folie hat das größte Diskussionspotenzial. Ich bin gespannt, wie Sie reagieren – und ich bin vorbereitet.“

Das wirkt. Warum? Weil damit nicht nur Neugier erzeugt wird, sondern auch ein Rahmen gesetzt wird: Hier kommt etwas Wichtiges. Und ich führe euch da durch.

Weitere Cliffhanger-Formulierungen:

• „Jetzt kommt ein Punkt, bei dem ich gespannt bin, ob Sie das genauso sehen wie wir.“
• „Diese Folie verändert den Blick auf das, was ich bisher gezeigt habe.“
• „Wir werfen gleich einen Blick auf etwas, das uns selbst überrascht hat.“

2. Loops: Themen wiederaufgreifen, statt abhaken

Loops sind dramaturgische Rückführungen – ein Begriff, der ursprünglich aus der Serien- und Drehbuchdramaturgie stammt. Dort sorgt ein Loop dafür, dass ein früherer Gedanke, ein Thema oder eine Szene wieder aufgegriffen wird, um Tiefe, Spannung oder emotionale Bindung herzustellen. Statt Themen einfach „abzuarbeiten“, werden sie in späteren Teilen der Präsentation wieder aufgenommen, vertieft oder in neuen Kontext gesetzt. Das stärkt die Kohärenz – und gibt den Zuhörenden das Gefühl, dass sie sich in einem sinnvollen Gedankengang bewegen, nicht in einer To-do-Liste.

Beispiel im Coaching: Zwischen Folie 7 („Marktpotenzial“) und Folie 8 („Wettbewerbsanalyse“) haben wir folgenden Übergang entwickelt:

„Bevor wir schauen, was der Wettbewerb macht, noch ein letzter Blick auf das, was uns wirklich antreibt – und das sind die Potenziale, die wir bislang noch nicht ausgeschöpft haben.“

Später, bei Folie 13 („Go-to-Market-Strategie“), griff Bernd das Thema wieder auf:

„Sie erinnern sich an das Marktpotenzial von vorhin – jetzt wird sichtbar, wie wir daraus eine echte Traktion entwickeln wollen.“

So entsteht ein roter Faden, den man nicht erklären muss – weil man ihn spürt.

Typische Loop-Signale:

• „Das greifen wir gleich nochmal auf …“
• „Ich nehme Sie mit zurück zur Eingangsfolie …“
• „Damals war das noch eine Hypothese – jetzt sehen wir, wie sie sich entwickelt hat.“

3. Rückführungen: Anker setzen, Orientierung geben

Gerade bei komplexeren Präsentationen ist es hilfreich, etwa wenn in einer medizinischen Fortbildung komplexe Studienergebnisse vermittelt werden oder bei juristischen Pitches, in denen Argumentationsketten über mehrere Ebenen hinweg aufgebaut werden, wiederholt auf die zentrale Botschaft oder das gemeinsame Ziel zu verweisen. Diese Rückführungen wirken wie Wegweiser: „Wir sind noch auf Kurs – und ich erinnere dich daran, warum du mir zuhörst.“

Ein Beispiel: Bernd begann seinen Workshop mit dem Zielbild: „Ich möchte, dass Sie am Ende dieser zwei Stunden sagen: Das ist nachvollziehbar – das könnt ihr so machen.“ Während der Präsentation griff er genau diesen Satz an zwei Stellen wieder auf. Am Ende fragte er:

„Sind wir auf dem Weg dahin, dass Sie sagen können: Das könnt ihr so machen?“

Das ist nicht manipulativ – es ist Orientierung. Und es macht den Präsentierenden zum Gastgeber des Gesprächs.

4. Übergänge bewusst gestalten: Sprache als Steuerungsinstrument

All diese Techniken – Cliffhanger, Loops, Rückführungen – funktionieren nur, wenn du die Übergänge bewusst steuerst. Genau hier liegt oft der Unterschied zwischen einer „durchgeklickten“ Präsentation und einer, die als Gespräch erlebt wird.

Hilfreiche Formulierungen für Übergänge:

• „Ich zeige Ihnen gleich drei Zahlen – aber vorher …“
• „Behalten Sie das bitte im Hinterkopf – wir kommen darauf zurück.“
• „Das war der Blick zurück – jetzt schauen wir nach vorn.“

Diese sprachlichen Marker sind keine Spielerei – insbesondere dann nicht, wenn du mit Entscheidungsträgern arbeitest oder dich in heiklen Gesprächssituationen bewegst, in denen Klarheit, Takt und Struktur über die Wirkung deiner Botschaft entscheiden. Sie erzeugen Struktur, Orientierung und Vertrauen. Und genau das ist es, was eine Führungspersönlichkeit im Raum ausmacht – unabhängig von Jobtitel oder Slide Design.

Weniger ist mehr – und drei sind oft genug

Zum Abschluss unseres Gesprächs mit Bernd habe ich ihm eine Szene erzählt, die mir bis heute im Gedächtnis geblieben ist. Sie stammt aus einem Projekt mit einem großen Automobilhersteller in Berlin – ein Pitch, bei dem das gesamte Marketingteam unter hohem Druck stand, weil die letzte Präsentation intern durchgefallen war und man nun unbedingt überzeugen musste. Das Setting: Vorstandspräsentation, Zielgruppenmarketing, hoher Erwartungsdruck. Das Team hatte monatelang an einer aufwendig gestalteten Präsentation gearbeitet – 40 Slides, alle perfekt gestaltet, alle mit guten Argumenten.

Und trotzdem habe ich empfohlen: Weg damit. Zeigt drei Bilder – weil Bilder Emotionen auslösen, schneller verstanden werden als Texte und oft länger im Gedächtnis bleiben als jede Zahlenreihe.

Die Reaktion war erst mal skeptisch. „Wie sollen wir in drei Bildern zeigen, was wir in sechs Monaten entwickelt haben?“ Aber genau das war der Punkt. Es ging nicht um alles, sondern um das Wesentliche. Nicht um Vollständigkeit, sondern um Wirkung.

Am Ende standen auf der Leinwand:

1. Eine Luftaufnahme vom Christopher Street Day an der Berliner Siegessäule – die Zielgruppe, ungefiltert, lebendig, sichtbar.
2. Eine bekannte Drag-Queen, inszeniert in einem Mini-Cabrio – klare Haltung zur Diversity, aber gleichzeitig Markenbindung und Wiedererkennung.
3. Eine einfache Zahlentafel mit Verkaufszahlen – reduziert auf das Wesentliche: das Ergebnis.

Das war kein Trick, keine Mutprobe. Es war eine Entscheidung für Klarheit. Und für Konzentration: auf die Aussage, die Haltung, die Einladung zum Gespräch.

Was diese Präsentation so stark gemacht hat:

• Sie war fokussiert. Kein „Übersicht zeigen, dann ins Detail“, sondern: eine Bildsprache, ein Spannungsbogen, ein Ziel.
• Sie hat überrascht. Nicht durch die Motive – sondern durch den Mut zur Lücke.
• Sie hat den Raum geöffnet. Für Fragen, für Reaktionen, für echtes Interesse.

Und – das ist vielleicht das Wichtigste – sie hat nicht von der Person abgelenkt, die präsentiert hat. Im Gegenteil: Sie hat ihr ermöglicht, sich als Gesprächspartner zu zeigen – nicht als Folienbediener, der sich hinter Charts versteckt und seine eigene Botschaft zwischen Bullet Points verliert.

Was das mit Bernd zu tun hat?

Eine Menge. Denn auch in seinem Fall standen 42 Folien bereit. Einige davon stark, andere redigiert von mehreren Stakeholdern, manche schlicht überladen. Ich habe ihn gefragt:

„Was sind die drei Dinge, über die du wirklich sprechen willst?“\ „Und was sind die drei Dinge, über die sie unbedingt etwas hören wollen?“

Aus dieser Schnittmenge heraus haben wir gearbeitet. Wir haben nicht einfach gelöscht, sondern verdichtet. Themen zu Clustern gemacht. Und überlegt: Wie kann man mit einem starken visuellen Reiz ein Gespräch öffnen – nicht erst nach zehn Slides, sondern sofort?

Was wären deine drei stärksten Bilder?

Vielleicht ist es ein Kunde, der dein Produkt nutzt – in einem Umfeld, das niemand erwartet. Zum Beispiel eine Landärztin, die eine KI-basierte Anwendung im Praxisalltag nutzt, obwohl man solche Technologien eher in der Großstadt oder im Krankenhaus vermutet hätte.\ Vielleicht ist es eine Zahl, die sich nicht erklärt, sondern eine Frage aufwirft.\ Vielleicht ist es ein Zitat, das dich herausfordert – und das du bewusst stehen lässt, weil es genau das Gespräch erzeugt, das du dir wünschst.

Was auch immer es ist: Drei starke Bilder sind oft mehr als 40 gute Folien.

Nicht, weil sie schöner sind. Sondern weil sie dich zwingen, klar zu sein.

Und weil Klarheit nicht nur mutiger wirkt – sondern auch wirksamer ist.

Wer präsentiert, darf führen

Wenn du das nächste Mal vor einer Präsentation stehst, frag dich nicht nur: Was zeige ich? Frag dich: Wozu lade ich ein?

Denn Präsentieren heißt nicht: Durch Slides klicken. Es heißt: Einen Raum gestalten. Ein Gespräch führen. Einen Gedankenrahmen aufspannen, in dem andere sich orientieren können.

Und das beginnt – wie so oft – bei dir selbst.