Das GROW-Modell ist ein flexibles Werkzeug zur Gesprächsführung, das aus vier Schritten besteht: Ziele setzen, Realität erkunden, Optionen entwickeln und den Willen festlegen. Es fördert Kreativität und Eigenverantwortung, indem es Menschen ermutigt, eigene Lösungen zu finden und ihre Ziele klar zu definieren. Führungskräfte können es nutzen, um Struktur in Gespräche zu bringen und Teams zu inspirieren.

Ein Teil der Geometrie der Gesprächsführung

Führungskräfte fragen mich immer mal wieder, wie sie ihre Teams inspirieren können, ohne ständig Anweisungen zu geben. Meine Antwort liegt oft in einem Werkzeug, das ich während meiner Coaching-Ausbildung bei Graham Alexander entdeckt habe: das GROW-Modell. Es ist ein eleganter Leitfaden, bestehend aus vier Schritten – Ziele setzen, Realität erkunden, Optionen entwickeln und den Willen festlegen –, der Menschen befähigt, ihre eigenen Wege zu finden. Ich sehe es als Teil meiner Geometrie der Gesprächsführung, die ich aus verschiedenen Ansätzen zusammengesetzt habe, um Klarheit und Motivation zu schaffen. Ob du deine Mitarbeitenden coachst, Kolleg:innen unterstützt oder dein Sales-Team nach einem Gespräch weiterentwickelst – GROW bietet dir eine Struktur, die du sofort nutzen kannst. Vorgesetzte wollen wissen, wie es funktioniert, und ich sage: Lass uns gemeinsam schauen, wie es dich und andere voranbringt. Bereit? Dann begleite mich auf diesem Weg!

Warum GROW in meiner Gesprächsführung?

Klienten sagen mir oft, sie suchen nach einem Weg, ihre Ziele zu erreichen, ohne sich verloren zu fühlen. Genau hier sehe ich die Stärke des GROW-Modells: Es gibt dir einen Rahmen, der Ordnung schafft, ohne dich einzuengen. Meine Geometrie der Gesprächsführung ist ein Zusammenspiel verschiedener Modelle, und GROW ist ein zentraler Baustein, weil es so flexibel ist. Führungskräfte fragen mich, warum sie es nutzen sollten, und ich antworte: Weil es Menschen ermutigt, selbst Lösungen zu entdecken, statt auf Vorgaben zu warten.

Was mich daran fasziniert, ist die Leichtigkeit, mit der es sich anpassen lässt – ob im Büro, in einem Sales-Meeting oder in der Nachbereitung eines Kundengesprächs. Vorgesetzte wollen wissen, wie es ihre Teams stärkt, und ich erkläre: Es nimmt den Druck, alles zu wissen, und schafft stattdessen Raum für Kreativität und Eigenverantwortung. Das Ergebnis ist eine Atmosphäre, in der andere sich gehört fühlen – und genau das macht GROW zu einem Werkzeug, das du als Anregung nehmen kannst, um andere zu coachen, ihre Ideen zu fördern und sie auf ihrem Weg zu begleiten.

Praktische Schritte: Wie ich dich mit GROW unterstütze

Führungskräfte fragen mich immer mal wieder, wie sie Struktur in ihre Gespräche bringen können, ohne die Spontaneität zu verlieren. Ich finde, GROW ist die perfekte Antwort – ein Leitfaden, der dich unterstützt, ohne dich festzulegen. Hier sind die vier Schritte, die ich mit dir gehe, und wie du sie sofort anwenden kannst, egal ob mit Mitarbeitenden, Kolleg:innen oder deinem Sales-Team.

Ziele setzen: Deinen Fokus finden

Klienten sagen mir oft, sie wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Ich lade sie ein, mit mir das Ziel zu definieren – präzise, aber mit Leichtigkeit. Es geht darum, den Inhalt, das Ausmaß und die Zeitangabe deines Vorhabens klar zu machen und es auf ein Ergebnis auszurichten, das dich antreibt.

Inhalt erarbeiten: Was genau willst du? „Ich möchte ein Sales-Gespräch so gestalten, dass die Kundin sagt: ‚Das klingt spannend.‘“
Ausmaß bestimmen: Wie groß ist dein Ziel? „Ich will dieses eine Gespräch überzeugen, nicht jedes.“
Zeitangabe festlegen: Wann soll es geschehen? „Bis Freitag um 15 Uhr ist mein Pitch bereit.“
Outcome-orientiert denken: Was willst du hören oder sehen? „Ich möchte, dass mein Team nach dem Meeting sagt: ‚Das machen wir.‘“

Beispiel: Ein Sales-Manager fragte mich kürzlich: „Wie setze ich Ziele, die mein Team begeistern?“ Wir haben uns hingesetzt, und er sagte: „Ich will, dass die nächste Kampagne bis Ende des Monats 20 % mehr Leads bringt.“ Ich fragte: „Was ist der Inhalt – neue Kunden oder Bestandskunden?“ – „Neue Kunden.“ „Das Ausmaß?“ – „Eine Kampagne.“ „Die Zeit?“ – „Bis 30. April.“ „Und das Ergebnis?“ – „Dass die Geschäftsführung sagt: ‚Das war ein Volltreffer.‘“ So hatten wir ein klares, motivierendes Ziel.

Tipp: Frag dich heute: „Was will ich bis Ende der Woche erreichen?“ Schreib Inhalt, Ausmaß und Zeit auf und prüfe, ob es dich anspricht. Im Sales-Meeting könntest du dein Team fragen: „Was wollen wir, dass der Kunde am Ende sagt?“ – das gibt euch einen gemeinsamen Fokus.

Realität erkunden: Deine Ausgangslage verstehen

Vorgesetzte wollen wissen, wie sie die Stärken ihres Teams besser nutzen können. Ich sehe diesen Schritt als eine Gelegenheit, deine Ressourcen zu beleuchten – ein Moment, um zu erkennen, was dich auf deinem Weg unterstützt.

Unterstützung suchen: Was wird dich tragen? „Meine Erfahrung, ein Kollege oder ein Tool wie unser CRM.“
Ressourcen erkennen: Notiere drei Dinge, die dir helfen – deine Fähigkeiten, dein Netzwerk, eine freie Stunde.
Hindernisse sanft benennen: Was könnte im Weg sein? „Zu viele E-Mails“ oder „wenig Feedback“ – es hilft, das zu sehen, ohne sich zu verlieren.

Beispiel: Eine Kollegin fragte mich neulich: „Wie finde ich heraus, was mich im Team unterstützt?“ Wir haben uns hingesetzt, und ich fragte: „Was wird dich auf deinem Weg zur nächsten Präsentation unterstützen?“ Sie sagte: „Meine Erfahrung mit Daten, unser Designer für Visuals und eine ruhige Stunde morgen.“ „Und was könnte stören?“ – „E-Mails und ein volles Meeting.“ Wir haben eine Liste gemacht: drei Unterstützungen, zwei Hindernisse. „Was kannst du nutzen?“ fragte ich. „Den Designer und die Stunde,“ sagte sie, und ich sah, wie sie Zuversicht gewann.

Tipp: Frag dich: „Was unterstützt mich schon jetzt?“ Im Team könntest du nach einem Projekt fragen: „Was hat uns geholfen?“ Zur Nachbereitung eines Sales-Gesprächs: „Was hat die Kundin überzeugt?“ – das stärkt euren Blick fürs Positive.

Optionen entwickeln: Deine Möglichkeiten entdecken

Klienten sagen mir oft, sie fühlen sich festgefahren. Ich liebe diesen Schritt, weil er Raum für Kreativität schafft – wir schauen gemeinsam, was du tun könntest, mit Offenheit und einem Hauch von Neugier.

Ideen sammeln: Was könntest du versuchen? „Einen kürzeren Pitch üben“ oder „eine Kollegin um Rat fragen.“
Mindestens drei Optionen: Drei Ideen geben dir Spielraum. „Ich könnte eine Geschichte einbauen, die Daten kürzen oder mit einem Angebot starten.“
Verfeinern: Was passt zu dir? Filtere die Ideen, die sich stimmig anfühlen.

Beispiel: Ein Sales-Team fragte mich nach einem Kundengespräch: „Wie können wir den nächsten Pitch besser machen?“ Ich sagte: „Lasst uns Optionen sammeln.“ Sie überlegten: „Wir könnten den Einstieg mit einer Frage starten – ‚Was ist Ihre größte Herausforderung?‘“ – „Oder die Daten auf zwei Slides kürzen.“ – „Vielleicht eine Demo zeigen.“ Ich fragte: „Was noch?“ – „Ein Follow-up direkt vorschlagen.“ Wir hatten vier Ideen. „Was fühlt sich stark an?“ fragte ich. Sie wählten die Frage und die kurzen Slides – „Das wirkt klar und einladend,“ sagte einer, und ich nickte.

Tipp: Frag dich: „Was sind drei Wege, mein Ziel anzugehen?“ Im Sales-Meeting könntest du sagen: „Wie könnten wir das nächste Gespräch anders gestalten?“ – die Vielfalt der Antworten wird dich inspirieren.

Willen festlegen: Deinen Plan schmieden

Führungskräfte fragen mich, wie sie ihr Team zur Umsetzung bringen. Ich finde, hier liegt die Magie – aus Ideen wird ein Plan, mit sanfter Klarheit und Entschlossenheit.

Bereitschaft checken: Wie bereit bist du, auf einer Skala von 1 bis 10? Ein 6 ist ein Anfang – sei ehrlich.
Was fehlt?: Was würde es zu einer 10 machen? „Ein klarer Plan“ oder „ein kleiner Anstoß.“
Erster Schritt setzen: Wähle eine Aktion und einen Zeitpunkt. „Ich übe den Pitch morgen um 10 Uhr.“

Beispiel: Eine Mitarbeiterin fragte mich: „Wie setze ich meine Idee um?“ Ich fragte: „Wie bereit bist du, morgen anzufangen, von 1 bis 10?“ – „Sieben,“ sagte sie. „Was fehlt für eine 10?“ – „Ein Zeitblock ohne Meetings.“ „Lass uns das festlegen,“ sagte ich. „Ich reserviere morgen von 14 bis 15 Uhr.“ Sie lächelte: „Das fühlt sich machbar an.“ Zur Nachbereitung eines Sales-Gesprächs fragte ich das Team: „Wie bereit seid ihr, die neuen Ideen nächste Woche zu testen?“ – „Acht,“ sagte einer. „Was fehlt?“ – „Ein Follow-up-Plan.“ „Was macht ihr bis Montag?“ – „Wir schreiben eine Mail-Vorlage.“

Tipp: Frag dich: „Wie bereit bin ich, morgen zu starten?“ Nach einem Sales-Gespräch: „Was setzen wir bis nächste Woche um?“ – ein kleiner Plan gibt Sicherheit.

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Annie und ihr Sales-Pitch

Klienten sagen mir oft, sie wollen sehen, wie GROW in der Praxis aussieht. Ich erzähle dir von Annie, einer Sales-Managerin, inspiriert von einem Coaching-Gespräch, das ich in meinem Blog „Remedial Coaching im Live-Gespräch – Wie ich durch Sprache führe“ (hier) beschrieben habe. Dort habe ich Johann geholfen, eine Präsentation zu gestalten, die mit „We want you“ überzeugte – durch klare Ziele und Struktur. Lass uns das auf Annie übertragen.

Annie kommt zu mir: „Ich will einen Pitch, der die Kundin begeistert.“ „Was genau möchtest du?“ frage ich. „Ich will, dass sie bis Freitag um 15 Uhr sagt: ‚Das klingt spannend.‘“ Das ist ihr Ziel – Inhalt: Pitch; Ausmaß: ein Gespräch; Zeit: Freitag; Ergebnis: ein hörbares Ja. „Warum ist das wichtig?“ frage ich. „Weil es meinen Wert zeigt,“ sagt sie, und ich sehe ihre Motivation.

„Was wird dich auf dem Weg unterstützen?“ frage ich. „Meine Erfahrung mit Kunden, unser CRM für Daten und ein ruhiger Nachmittag,“ sagt sie. „Und was könnte stören?“ – „Meetings und E-Mails.“ Wir schreiben auf: drei Unterstützungen – Erfahrung, CRM, Zeit; zwei Hindernisse – Meetings, E-Mails. „Was nutzt du zuerst?“ – „Den Nachmittag und das CRM,“ sagt sie, und ihre Augen leuchten.

„Was könntest du versuchen?“ frage ich. „Die AIDA-Struktur – Attention, Interest, Desire, Action – oder den Pitch auf drei Punkte kürzen,“ sagt sie. „Was noch?“ – „Den Kunden vorher anrufen.“ Ich ergänze: „Wie wäre es, eine Geschichte einzubauen?“ Wir haben vier Optionen: AIDA, drei Punkte, Anruf, Geschichte. „Was passt?“ – „AIDA und drei Punkte,“ sagt sie, „das fühlt sich klar an.“

„Wie bereit bist du, morgen zu starten, von 1 bis 10?“ – „Sieben,“ sagt sie. „Was fehlt für eine 10?“ – „Ein Zeitblock.“ „Lass uns das setzen,“ sage ich. „Morgen von 10 bis 11 Uhr.“ Sie nickt: „Das kann ich schaffen.“ Nach dem Pitch könnten wir zur Nachbereitung fragen: „Was hat die Kundin überzeugt?“ – „Die klare Struktur.“ „Was machen wir nächstes Mal?“ – „Eine stärkere Story.“ „Was tust du bis Montag?“ – „Ich sammle Feedback.“

Wie du GROW als Anregung nutzen kannst

Vorgesetzte wollen wissen, wie sie GROW praktisch einsetzen können. Ich sehe es als Einladung, die du überall nutzen kannst – hier sind Ideen:

Mitarbeitende coachen: In einem 1:1 fragst du: „Was willst du bis nächsten Monat erreichen?“ Zur Nachbereitung: „Was hat uns geholfen?“ – das stärkt die Reflexion.
Kolleg:innen unterstützen: Im Teammeeting sagst du: „Wie könnten wir die nächste Aufgabe angehen?“ GROW hilft euch, Optionen zu entwickeln – „Was machen wir bis morgen?“
Sales-Meetings stärken: Vor einem Gespräch: „Was wollen wir, dass der Kunde sagt?“ Nach dem Pitch zur Aufbereitung: „Was hat funktioniert?“ Zur Nachbereitung: „Was setzen wir bis zum Follow-up um?“

Ich finde, GROW passt sich an – es ist ein Werkzeug für kurze Gespräche oder tiefere Reflexionen. Du kannst es so nutzen, wie es dir dient, und andere inspirieren, ihre Wege zu finden.

Was ändert sich für dich als Coach?

Klienten sagen mir, sie schätzen die Ruhe, die ich ihnen gebe. Ich glaube, GROW verändert, wie du andere führst:

Du wirst zur stillen Führerin: Du zeigst Möglichkeiten, ohne sie aufzuzwingen.
Du hältst den Raum: Fragen wie „Was unterstützt dich?“ öffnen Perspektiven.
Du bist eine Quelle der Ermutigung: Du feierst Fortschritte und stärkst bei Unsicherheiten.

Für mich ist es eine Erleichterung – ich begleite, statt zu lenken. Im Sales-Kontext sehe ich, wie Teams nach einem Gespräch wachsen – das ist, was mich antreibt.

Herausforderungen und meine Lösungen

Führungskräfte fragen mich, was sie tun können, wenn GROW stockt. Hier sind Hürden und wie ich sie löse:

Ziele bleiben vage: „Was würde dich nächste Woche stolz machen?“ – starte klein, Klarheit kommt.
Realität wirkt schwer: „Was unterstützt mich schon?“ – das lenkt auf Lösungen. Im Team: „Was hat uns gestärkt?“
Wille fehlt: „Was ist der kleinste Schritt heute?“ Nach einem Sales-Gespräch: „Was machen wir bis morgen?“ – ein Funke reicht.

Tipp: Wenn es hakt, wähle einen Schritt – Optionen vielleicht – und lass die Ideen fließen. Es löst sich oft von selbst.

Fazit: Dein Start mit GROW

Vorgesetzte wollen wissen, wie sie anfangen können. Ich sehe GROW als leisen Begleiter – es führt dich und die, die du unterstützt, mit sanfter Klarheit. Es ist Teil meiner Geometrie der Gesprächsführung, das Menschen ermutigt, selbst zu denken und zu handeln – ob Mitarbeitende, Kolleg:innen oder Sales-Teams.

Dein erster Schritt: Frag dich heute: „Was will ich bis Freitag erreichen?“ Geh die Schritte durch – Ziel, Realität, Optionen, Wille – und leg eine Aktion fest. Im Team: „Was wollen wir gemeinsam schaffen?“ Du wirst spüren, wie es euch voranbringt. Los geht’s – lass uns zusammen wachsen!