Aristoteles' Rhetorik lehrt, dass Überzeugung auf Ethos (Glaubwürdigkeit), Pathos (Emotionen) und Logos (Logik) basiert. Diese Prinzipien sind entscheidend für erfolgreiche Kommunikation in Sales und Führung, indem sie Vertrauen aufbauen, emotionale Verbindungen schaffen und klare Argumente liefern.

Mit Sprache überzeugen und leiten

Einleitung

Stell dir vor, du sitzt einem Kunden gegenüber, der zweifelt, oder stehst vor einem Team, das nach einem Rückschlag neue Kraft sucht. Wie findest du Worte, die nicht nur gehört, sondern wirklich verstanden werden? Als Trainer für Sales- und Führungskräfte begleiten mich solche Fragen täglich – und ich finde Antworten in einer Quelle, die über 2.000 Jahre alt ist: den Ideen von Aristoteles. Seine Gedanken zur Rhetorik, zur Kunst, andere mit Sprache zu erreichen, sind für mich ein Werkzeug, das ich in meiner Arbeit einsetze. Dieser Artikel zeigt, wie ich diese Prinzipien auf Sales und Führung übertrage – und wie du sie für dich nutzen könntest.

Aristoteles lehrt uns, dass Überzeugung aus drei Säulen besteht: Ethos, Pathos und Logos. Ethos ist die Glaubwürdigkeit, die du mitbringst – ohne sie bleibt jedes Wort leer. Pathos spricht die Gefühle an – es weckt, was Menschen antreibt. Logos liefert die Logik – es macht Argumente klar und unangreifbar. In meiner Arbeit sehe ich immer wieder: Ob du einen Verkauf abschließt oder ein Team führst, diese Elemente entscheiden, ob du Gehör findest. Viele Klienten fragen mich, wie ich mit Fragen führe – lass uns gemeinsam schauen, wie das wirkt.

Ethos: Vertrauen als Fundament in Sales und Führung

Aristoteles sagt: Ohne Vertrauen hört dir niemand zu – eine Beobachtung, die ich als Coach immer wieder bestätigt sehe. Wenn du im Sales mit einem Kunden sprichst, entscheidet er oft zuerst, ob er dir glaubt, lange bevor dein Angebot zur Sprache kommt. Viele Klienten erzählen mir, wie herausfordernd diese erste Hürde ist – besonders, wenn sie sich fragen, wie sie authentisch wirken, ohne sich zu verstellen. Deine Haltung, dein Ton, deine Werte: Das ist dein Ethos. Ich werde oft gefragt, wie man Glaubwürdigkeit aufbaut, ohne aufgesetzt zu erscheinen. Für mich liegt die Antwort darin, präsent zu sein und zu zeigen, dass du die Lage deines Gegenübers ernst nimmst. Viele schätzen an solchen Momenten, wie viel Vertrauen durch diese Haltung entstehen kann.

Ein Beispiel aus meiner Praxis zeigt das deutlich. Ich coachte eine neue Kollegin – nennen wir sie Klientin A –, die als Vertriebsverantwortliche bei PowerGrid begann und lernen wollte, in einem akademischen Umfeld professionell aufzutreten:

  • Ich: „Woran würdest du gerne arbeiten?“
  • Klientin A: „Ich würde gerne wissen, wie ich in einem akademischen Umfeld professionell auftrete – ich bin neu in der Welt und habe vorher etwas anderes gemacht.“
  • Ich: „Jetzt unterbreche ich dich: Du springst schon in die Vergangenheit. Lass uns beim Ziel bleiben. Worüber möchtest du reden?“
  • Klientin A: „Okay… äh, wie ich lernen kann, in einem akademischen Umfeld professionell aufzutreten.“
  • Ich: „Danke. Was genau meinst du mit ‚professionell auftreten‘?“
  • Klientin A: „Dass ich nicht meine persönlichen Ansichten reinbringe, sondern das vertrete, was meine Rolle verlangt.“
  • Ich: „Habe ich das richtig verstanden: Du möchtest lernen, deine persönliche Meinung von deiner beruflichen Rolle zu trennen?“
  • Klientin A: „Ja, genau.“
  • Ich: „Was macht das mit dir?“
  • Klientin A: „Ich fühle mich unwohl, weil ich Konsum schlecht finde, aber E-Mobilität fördern soll.“
  • Ich: „Kannst du das konkreter machen – was stört dich daran?“
  • Klientin A: „Dass ich etwas verkaufen soll, was ich privat nicht unterstütze.“
  • Ich: „Danke. Lass uns das in einen Satz fassen: Was möchtest du erreichen?“
  • Klientin A: „Ich möchte lernen, meine persönliche Meinung vom Beruflichen abzugrenzen.“
  • Ich: „Ein Ziel könnte Inhalt, Ausmaß und Zeit haben – wie könnte das aussehen?“
  • Klientin A: „Ich möchte in drei Monaten meine persönliche Meinung vom Beruflichen abgrenzen.“
  • Ich: „‚Möchte‘ oder ‚werde‘ – was passt dir?“
  • Klientin A: „Ich werde.“
  • Ich: „Je präziser du das sagst, desto klarer wird es. Wie fühlt sich das an?“
  • Klientin A: „Das hilft – es wird greifbar.“

Hier baue ich Ethos auf, indem ich sie mit Fragen zum Kern führe und eine Begründung anbiete: „Für die Neuropsychologie und das Verhalten ist Präzision entscheidend. Je klarer du antwortest, desto mehr Vertrauen strahlst du aus.“ Vertrauen entstand, weil ich sie einbezog, ohne ihr etwas aufzudrängen.

Ein anderes Mal arbeitete ich mit einem Manager – nennen wir ihn Teilnehmer B –, der sein Team stärken wollte:

  • Teilnehmer B: „Ich habe mit einem Kollegen geübt – wie mache ich das selbst?“
  • Ich: „Was hat dir an dem Üben gefallen?“
  • Teilnehmer B: „Dass er sagte, es kam von ihm.“
  • Ich: „Wie könntest du das mit deinem Team machen?“
  • Teilnehmer B: „Mit Fragen?“
  • Ich: „Genau. Was könnte eine erste Frage sein?“
  • Teilnehmer B: „Äh… ‚Was denkt ihr dazu?‘“
  • Ich: „Das ist ein Anfang. Was könnte noch passen?“
  • Teilnehmer B: „Vielleicht ‚Was seht ihr als nächsten Schritt?‘“
  • Ich: „Gut. Wie fühlt sich das an?“
  • Teilnehmer B: „Natürlicher.“
  • Ich: „Das könnte ein Weg sein – Fragen zeigen, dass du zuhörst.“

Er setzte es um und bekam Feedback: „Das kam von mir selbst.“ Oft höre ich, dass solche Ansätze Vertrauen schaffen, weil sie Präsenz zeigen. Meine Methode „Geometrie der Gesprächsführung“ – Was soll erreicht werden? Was ist da? Was fehlt? – gibt hier Struktur. In meiner Callcenter-Zeit lernte ich: Wer nur redet, verliert. Wer fragt, gewinnt. Wie könntest du in deinem nächsten Gespräch zeigen, dass du präsent bist, bevor du etwas sagst?

Pathos: Emotionen als Treiber für Motivation und Abschlüsse

Aristoteles erkannte, dass Entscheidungen selten allein vom Verstand getroffen werden – Gefühle wie Hoffnung oder Stolz spielen eine ebenso große Rolle. Im Sales nutze ich das, um eine Verbindung aufzubauen: Wenn du einem Kunden nicht nur Zahlen nennst, sondern ihm zeigst, wie dein Angebot seine Welt berührt, öffnet sich eine Tür. Viele Klienten schildern mir, wie schwer es ihnen fällt, diese Ebene zu erreichen, ohne aufgesetzt zu wirken. Ich werde oft gefragt, wie man Emotionen anspricht, ohne die Grenze zur Manipulation zu überschreiten. Für mich liegt der Schlüssel darin, die Stimmung des anderen zu erspüren und darauf einzugehen – das weckt echtes Interesse. Viele schätzen an solchen Augenblicken, wie stark Gefühle die Bereitschaft zum Handeln fördern können.

Ein Moment aus meiner Arbeit zeigt das klar. Ich begleitete einen Verkäufer – nennen wir ihn Klient B –, der auf einer Podiumsdiskussion bei PowerGrid auftrat:

  • Ich: „Was soll dein Publikum fühlen, wenn du sprichst?“
  • Klient B: „Dass sie uns brauchen könnten.“
  • Ich: „Wie könntest du das wecken?“
  • Klient B: „Mit Daten – ich habe Statistiken.“
  • Ich: „Daten informieren – was berührt sie?“
  • Klient B: „Dass wir Lösungen haben?“
  • Ich: „Wie könntest du das zeigen, ohne nur zu erklären?“
  • Klient B: „Hm… ‚Hier sind drei Fragen, und meine Antwort ist immer PowerGrid‘?“
  • Ich: „Warum eigentlich nicht? Was könnte das bewirken?“
  • Klient B: „Das klingt anders – macht sie neugierig.“
  • Ich: „Probier es – ein Hauch von Humor kann die Distanz schmelzen.“
  • Klient B: „Okay… und dann?“
  • Ich: „Was folgt, um sie zu halten?“
  • Klient B: „Ich erzähle, wie wir helfen können.“
  • Ich: „Genau – wie könnte das klingen?“
  • Klient B: „‚Ich erzähle euch, wie wir euch helfen können.‘“

Er setzte es mit einem Augenzwinkern um: „Das ist gut angekommen.“ Das Interesse wuchs, weil er die Zuhörer emotional erreichte.

Ein anderes Mal coachte ich einen Verkäufer – nennen wir ihn Klient C –, der ein unreifes Produkt verkaufte:

  • Klient C: „Das ist seit fünf Wochen fertig – jetzt kann ich es anbieten.“
  • Ich: „Was soll der Kunde fühlen, wenn du sprichst?“
  • Klient C: „Sicherheit – dass wir sie schützen.“
  • Ich: „Wie könntest du das wecken?“
  • Klient C: „Mit Fakten über unsere Technik?“
  • Ich: „Fakten sind gut – was spricht ihr Herz an?“
  • Klient C: „Dass ihre Batterien sicher sind?“
  • Ich: „Lass uns üben: Was sagst du zuerst?“
  • Klient C: „Hallo, ich weiß, dass Sie Ihre Ladestationen schützen wollen.“
  • Ich (als Kunde): „Ja, aber wie?“
  • Klient C: „Was würde Ihnen zeigen, dass wir das ernst meinen?“
  • Ich: „Wenn ihr meine Daten versteht.“
  • Klient C: „Was wäre für Sie ein erster Schritt?“
  • Ich: „Ein Test?“
  • Klient C: „Das könnten wir anbieten – wie klingt das?“
  • Ich: „Interessant – was genau?“
  • Klient C: „Was wäre für Sie ein gutes Ergebnis?“

Ich erklärte: „Beginne mit etwas, das sie nicken lässt, und frage nach ihrem Bedürfnis – das weckt Vertrauen.“ Er bekam Termine. Offene Fragen wie „Was könnte euch stärken?“ laden ein, sich zu öffnen. Wie könntest du ein Gefühl ansprechen, das den anderen sanft mitzieht?

Logos: Klare Argumente für überzeugende Strategien

Aristoteles sah in der Logik das Rückgrat jeder überzeugenden Rede – ohne sie bleibt alles im Ungefähren. Im Sales bedeutet das: Deine Worte müssen einen roten Faden haben, den andere nachvollziehen können. Viele Klienten erzählen mir, wie schwer es ist, komplexe Gedanken so zu ordnen, dass sie einfach wirken, ohne an Tiefe zu verlieren. Ich werde oft gefragt, wie man logisch argumentiert, ohne die Zuhörer zu langweilen. Für mich liegt die Kunst darin, Struktur mit Anschaulichkeit zu verbinden – so wird Klarheit zur Stärke. Viele schätzen an solchen Momenten, wie Logik Vertrauen und Überzeugungskraft schafft.

Ein Beispiel zeigt das. Ich coachte einen Verkäufer – nennen wir ihn Klient B –, der eine Podiumsdiskussion bei PowerGrid vorbereitete:

  • Ich: „Was soll dein Publikum mitnehmen?“
  • Klient B: „Dass wir die Antwort sind.“
  • Ich: „Wie machst du das klar?“
  • Klient B: „Mit Daten.“
  • Ich: „Wie ordnest du sie?“
  • Klient B: „Einfach präsentieren?“
  • Ich: „Lass uns eine Struktur bauen. Was sagst du?“
  • Klient B: „‚Hier sind drei Fragen – die Antwort ist PowerGrid.‘“
  • Ich: „Was folgt?“
  • Klient B: „Ich erzähle, wie wir helfen.“
  • Ich: „Wie genau?“
  • Klient B: „‚Ich erzähle euch, wie wir euch helfen können.‘“
  • Ich: „Das könnte hängenbleiben – wie fühlst du dich dabei?“
  • Klient B: „Gut – es ist klar.“

Er setzte es um: „Das kam gut an.“ Struktur machte seine Argumente fassbar.

Ein anderes Mal arbeitete ich mit einem Verkäufer – nennen wir ihn Klient D –, der Cold Calls verbessern wollte:

  • Ich: „Was soll der Kunde hören, um einen Termin zu wollen?“
  • Klient D: „Dass wir Anomaly Detection haben.“
  • Ich: „Wie machst du es klar?“
  • Klient D: „Ich sage das?“
  • Ich: „Lass uns strukturieren. Was sagst du zuerst?“
  • Klient D: „Hallo, wir haben Technik.“
  • Ich (als Kunde): „Und?“
  • Klient D: „Äh… Probleme erkennen?“
  • Ich: „Beginne mit etwas, das er bestätigt.“
  • Klient D: „Ich habe gesehen, Sie haben 50 Megawattstunden eingeweiht.“
  • Ich: „Ja.“
  • Klient D: „Mit drei Fragen in fünf Minuten finde ich heraus, wie wir kooperieren können.“
  • Ich: „Was für Fragen?“
  • Klient D: „Was ist Ihnen wichtig?“
  • Ich: „Sicherheit.“
  • Klient D: „Wie könnte ich das zeigen?“
  • Ich: „Mit einem Test?“
  • Klient D: „Das könnten wir machen – wie klingt das?“

Ich erklärte: „Ein Truism und eine zeitliche Grenze geben Sicherheit.“ Er sicherte Termine. Meine „Geometrie der Gesprächsführung“ ist hier das Rückgrat. Wie könntest du deine Idee so gliedern, dass sie wie von selbst trägt?

Integration in die Praxis: Ein Leitfaden

Wie bringst du Ethos, Pathos und Logos zusammen? In meiner Arbeit nutze ich die „Geometrie der Gesprächsführung“, um Menschen zu klaren Zielen zu führen. Ein Beispiel zeigt, wie ich das mit Fragen umsetze – und wie du es anwenden könntest. Ich coachte Klientin A, die ihre private Meinung von ihrer Rolle bei Circulation trennen wollte:

  • Zielbildung:
    • Ich: „Woran möchtest du arbeiten?“
    • Klientin A: „Wie ich in einem akademischen Umfeld professionell auftrete – ich bin neu.“
    • Ich: „Lass uns beim Ziel bleiben. Worüber möchtest du reden?“
    • Klientin A: „Wie ich lernen kann, professionell aufzutreten.“
    • Ich: „Was genau meinst du damit?“
    • Klientin A: „Meine persönlichen Ansichten nicht reinbringen.“
    • Ich: „Habe ich das richtig: Du möchtest deine persönliche Meinung vom Beruflichen trennen?“
    • Klientin A: „Ja.“
    • Ich: „Was macht das mit dir?“
    • Klientin A: „Ich fühle mich unwohl – Konsum ist schlecht, aber ich soll E-Mobilität fördern.“
    • Ich: „Was stört dich daran?“
    • Klientin A: „Dass ich etwas verkaufe, was ich nicht unterstütze.“
    • Ich: „Lass uns das fassen: Was möchtest du erreichen?“
    • Klientin A: „Meine persönliche Meinung vom Beruflichen abgrenzen.“
    • Ich: „Mit Inhalt, Ausmaß, Zeit – wie könnte das aussehen?“
    • Klientin A: „In drei Monaten abgrenzen.“
    • Ich: „‚Möchte‘ oder ‚werde‘?“
    • Klientin A: „Ich werde.“
    • Ich: „Wie fühlt sich das an?“
    • Klientin A: „Greifbar.“
  • Erfahrungsaufarbeitung:
    • Ich: „Lass uns mit deinen Erfahrungen beginnen. Welche negativen Erfahrungen hast du gemacht, wenn du deine persönliche Meinung und deine berufliche Rolle trennen wolltest?“
    • Klientin A: „Sich unwohl fühlen – und nicht wissen, welche Position ich vertreten soll.“
    • Ich: „Danke. Was genau macht dich unwohl?“
    • Klientin A: „Dass ich nicht ehrlich bin – ich fühle mich, als würde ich mich verstellen.“
    • Ich: „Was ist noch schwierig daran?“
    • Klientin A: „Dass ich nicht sicher bin, wie ich das erklären soll, ohne meine eigene Meinung zu verraten.“
    • Ich: „Das klingt nach einer Herausforderung. Lass uns schauen, was du daraus gelernt hast. Was hast du in solchen Momenten mitgenommen?“
    • Klientin A: „Dass ich mich anpassen kann, auch wenn es schwer ist.“
    • Ich: „Was meinst du mit ‚anpassen‘?“
    • Klientin A: „Dass ich meine Worte wählen kann, um die Rolle zu vertreten, ohne mich komplett zu verbiegen.“
    • Ich: „Habe ich das richtig verstanden: Du hast gelernt, wie du deine Sprache bewusst einsetzen kannst?“
    • Klientin A: „Ja, genau.“
    • Ich: „Das ist ein starker Punkt. Und welche positiven Erfahrungen hast du dabei gemacht?“
    • Klientin A: „Meinen Horizont erweitern und toleranter werden.“
    • Ich: „Was bedeutet ‚toleranter‘ für dich?“
    • Klientin A: „Andere Meinungen akzeptieren, auch wenn ich sie nicht teile.“
    • Ich: „Das könnten wir so ordnen: von den schwierigen Momenten über das, was du gelernt hast, zu den positiven Ergebnissen. Wie klingt das für dich?“
    • Klientin A: „Das macht Sinn – es fühlt sich strukturierter an.“
  • Möglichkeiten und Bedingungen:
    • Ich: „Welche Möglichkeiten siehst du, das zu erreichen?“
    • Klientin A: „Mit Übung?“
    • Ich: „Was für eine Übung?“
    • Klientin A: „Mit Kollegen reden?“
    • Ich: „Je länger die Liste, desto stärker dein Glaube. Was noch?“
    • Klientin A: „Meine Rolle verstehen.“
    • Ich: „Was könnte das einschränken?“
    • Klientin A: „Keine Zeit.“
    • Ich: „Wie könntest du das angehen?“
    • Klientin A: „Mit kleinen Schritten?“

So führst du andere:

  1. Ziel finden: „Woran möchtest du arbeiten?“ – „Was genau meinst du?“ – „Habe ich das richtig?“
  2. Erfahrungen ordnen: „Welche negativen Erfahrungen hast du?“ – „Was hast du gelernt?“ – „Was war positiv?“
  3. Lösungen suchen: „Welche Möglichkeiten siehst du?“ – „Was brauchst du noch?“

Klienten sagen: „Das bringt Klarheit ohne Druck.“ Wie könntest du jemanden mit Fragen zum Ziel führen?

Fazit

Aristoteles hat mir gezeigt, wie vielschichtig Kommunikation ist – und wie sie in Sales und Führung wirkt. Ethos, Pathos und Logos sind die Pfeiler, die entscheiden, ob du andere erreichst. Diese Ideen sind alt, doch sie passen in unsere Zeit – weil wir klare Anker brauchen. Nimm sie mit in deinen Alltag: Was verändert sich, wenn du sie einsetzt? Was meinst du?